Forhandlingsteknik - Februar 2022

af CBS Executive Fonden

Se virksomhedsprofil  

Skab gensidig værdi i forhandlingssituationen
De fleste betragter forhandling som noget, der læres med tiden, og som nogen bare er bedre til end andre. Dette er ikke korrekt. Forhandling er en disciplin som er teoretisk funderet, og som indeholder konkrete redskaber til skabelse af gensidig værdi i en forhandlingssituation og dermed bedre resultater.

Kurset er funderet i anerkendt forhandlingsteori, men fokuserer primært på den praktiske anvendelse og integration af konkrete forhandlingsredskaber, som du kan bruge med det samme. Forhandlingen kan omhandle kontraktindgåelse, en kommerciel vigtig beslutning, lønforhandling med medarbejdere eller en konfliktløsningssituation. Forhandlingerne kan være interne i en organisation eller med en ekstern modpart.

Derudover sætter vi fokus på kommunikationen, strategier, adfærd og psykologi i forhandlingen.

Sommerkurset blev i 2020 evalueret til 4,7 på en skala op til 5.

Indhold i forløbet
Kurset tager udgangspunkt i fire basale principper for værdiskabende forhandling, som sætter dig i stand til at kunne forhandle bedre aftaler og kontrakter - forstået på den måde, at du ikke længere skal vælge mellem gode økonomiske resultater eller gode relationer. Men netop har redskaber til at opnå begge dele.

Som led i kurset sætter vi også fokus på retorik. Retorik handler om, hvad du siger og måden, man siger det på. Du får centrale retoriske redskaber, der øger såvel din bevidsthed om egen kommunikation og signaler, samt hjælper dig til at benytte en hensigtsmæssig kommunikationsform til gavn for såvel processen som det endelige resultat.

Vi vil demonstrere og træne de seneste års teoretiske og praktiske udvikling inden for områderne: Værdiskabende forhandling, bias og psykologi i forhandling samt strategi i forhandling - for på den måde at tilbyde en ny forståelse af, hvad forhandling er, når danske institutioner og virksomheder skal indgå aftaler.

Kursets fokus ligger primært på den praktiske anvendelse og integration af konkrete forhandlingsredskaber, som du kan benytte med det samme.

Det får du
Efter kurset har du:

• Teoretisk og praktisk viden om effektive forhandlingsmetoder, kommunikation, strategier og adfærd
• Ny viden og redskaber til egne forhandlinger i hverdagen
• Teoretisk og praktisk viden om psykologiske barrierer, der hindrer effektive forhandlinger og skabelse af (mer)-værdi
• Eksperimenteret med specifikke forhandlingsværktøjer på cases skrevet med reference til ledere, specialister og rådgiveres specifikke virkelighed og udfordringer