Sådan får du CSR ind i hjertet af salgsindsatsen
Hvis forretning og samfundsengagement skal gå hånd i hånd, er det ikke nok at bygge ansvarlighed og bæredygtighed ind i design, produktion og leverandørkæde. I sidste ende skal der også være et kommercielt afkast i form af salg. Her er 4 bud på hvordan.
Foto: Tanis Ellis
CSR- og bæredygtighedsagendaen er ved at finde vej ind i hjertet af forretningen hos mange virksomheder – og er dermed også ved at vinde indpas i salgsafdelingen.
I mit daglige arbejde oplever jeg derfor i stigende grad spørgsmål omkring netop koblingen mellem CSR og salg.
Her er nogle af mine erfaringer:
Det bæredygtige værditilbud
For at få det fulde kommercielle udbytte af bæredygtighedsindsatsen, er det vigtigt at kunderne forstår, hvordan din virksomheds arbejde med den grønne eller sociale dagsorden kan komme dem selv til gavn.
Du skal med andre ord udvikle et bæredygtigt værditilbud, der gør det klart, hvilken form for (mer)værdi din virksomhed kan tilbyde forretningsmæssigt, miljømæssigt og/eller socialt.
Det kan du gøre på følgende måde:
1. Kortlæg jeres egen bæredygtighedsindsats – hvor differentierer I jer?
Brug fx værdikæde-, Business Model Canvas- eller livscyklus-analyser til at danne overblik over, hvilken form for samfundsværdi I skaber gennem forretningen, og hvor I differentierer jer fra konkurrenterne.
- Hvordan indgår bæredygtighed i jeres kerneaktiviteter og brug af nøgleressourcer?
- Hvordan er bæredygtighed tænkt ind i jeres indtjenings- og omkostningsstruktur?
- Gør jeres medarbejdersammensætning eller værdigrundlag jer særligt samfundsansvarlige?
Se herefter på, hvordan I kan bruge jeres særlige bæredygtighedsindsats til at skabe merværdi for kunderne.
2. Kend dine kunder – forstå hvad bæredygtighed betyder for dem
Uanset om I arbejder med private (B2C), erhvervs- (B2B) eller offentlige kunder (B2G), er det vigtigt at forstå, hvilken betydning CSR- og bæredygtighedsagendaen har for dem.
- Hvilke holdninger giver eksempelvis de private forbrugere udtryk for, hvad viser deres købsadfærd?
- Arbejder erhvervskunderne selv med fx den grønne dagsorden, er det afspejlet i deres leverandørkontrakter, bliver de selv mødt med CSR-krav fra egne kunder?
- Er miljømæssig bæredygtighed eller social ansvarlighed inkluderet i de offentlige udbudskriterier, og er der efterspørgsel efter miljø- eller CSR-certificeringer?
Mange af disse svar kan du researche dig frem til. Men du kan også bare spørge kunderne – f.eks. ved salgsmøder.
3. Fortæl ikke kun om produktegenskaber - skab også synlighed om værdien
Flere virksomheder oplever, at deres kunder ikke kun spørger ind til produktegenskaber, men at de også efterspørger viden om grønne processer og etiske forhold.
Det har kontormøbelproducenten Kinnarps taget konsekvensen af og udviklet The Better Effect Index – et digitalt værktøj, der hjælper erhvervskunder med at træffe de rette funktionelle og bæredygtige valg.
Hos den Cradle to Cradle-certificerede akustikløsningsvirksomhed Troldtekt har de på samme vis identificeret ”6 gode grunde til at vælge Troldtekt”, hvor produktegenskaber som god akustik og fleksible designløsninger nævnes i kombination med sundt indeklima og dokumenteret bæredygtighed.
4. Vær relevant - undgå ”massekommunikation”
Når (salgs)kommunikationen skal tilrettelægges, er det vigtigt, at ikke alle kunder skæres over én kam.
Blandt B2C kunder finder man undersegmenter af både grønne ildsjæle, skeptikere, og dem, der er fuldstændigt ligeglade. Ligesom der blandt B2B og B2G kunderne altid vil være varierende grader af ”CSR modenhed”:
For nogle er arbejdet med bæredygtighed og ansvarlighed et værdiskabende element og nyt forretningsparameter. Andre anser det som en risikostyringsdisciplin. Og for andre handler det om ordentlighed.
Derfor: husk at se på kunderne i segmenter, og differentiér både salgsindsats og kommunikationsbudskaber herefter, så det står helt klart, hvordan jeres bæredygtighedsindsats eksempelvis:
- skaber en målelig gevinst for kunden;
- hjælper kunden til at overholde regler og normer;
- hjælper kunden med at gøre det gode & rigtige;
- - eller også er det med den grønne eller sociale profil blot noget der skal nævnes i en bisætning, fordi pris eller produktegenskaber er det vigtigste for kunden.
Hvad er dine egne erfaringer med at koble bæredygtighed til salgsindsatsen? Ræk gerne ud til mig, hvis du selv har nogle gode råd eller eksempler du vil dele.
